The Executive Connection (TEC) помогает австралийским компаниям в хорошие и плохие времена, используя инструмент наставничества (executive mentoring). Через TEC найти наставников несложно. Фактически они находятся в пределах досягаемости. ТЕС предлагает бизнесменам открыть для себя процесс и силу наставничества для СЕО.

Кейсы участников показывают, как TEC влияет на бизнесы и помогает предпринимателям в их личностном развитии. Кейсы также помогают поделиться решениями, которые были внедрены компаниями для преодоления проблем, общих для малых и средних предприятий.

Алистер Хейг занимается отраслью, которая серьезно относится к сладостям. Как СЕО и управляющий директор Haigh’s Chocolates, Алистер имеет богатый опыт в создании, продвижении и дистрибуции шоколада — одного из любимых лакомств страны.

Продукция компании находится в верхнем сегменте рынка и включает широкий ассортимент шоколадных конфет, плиток шоколада и пастилок для своих горячих поклонников. От нежной соленой карамели до молочно-миндально-ванильной нуги — выбор вкусов столь же обширен, как и знания Алистера об этой отрасли.

Компания выросла с тех пор, как была создана в 1915 году, и имеет 14 отделений в трех столицах австралийских штатов. Бизнес начал свои «сладкие подвиги» в Аделаиде. В настоящее время магазины, наполненные продукцией, радующей вкусовые рецепторы покупателей, есть также в Мельбурне и Сиднее.

Вызов:

Разрушение «матрицы» продаж через супермаркеты

Алистер — представитель четвертого поколения семейного шоколадного бизнеса, созданного в Аделаиде, он отлично знает все ходы и выходы в шоколадном мире. Алистер пояснил, что его отец, Джон Хейг, в 1960- х годах принял осознанное решение не продавать свой товар в супермаркетах. «Мы продаем через наши собственные торговые точки, прямо клиентам», — отмечает Алистер.

Джон Хейг, в 1960- х годах принял осознанное решение не продавать свой товар в супермаркетах

Как и в любой компании, знать текущие и будущие проблемы бизнеса обязательно. Алистеру не нужно «подслащивать» эти реалии: например, всегда есть опасная возможность, что в Австралию, если захотят, придут зарубежные сети шоколадных магазинов. Тем не менее этот СЕО и управляющий директор достаточно подготовлен в вопросах бизнеса, чтобы держать руку на пульсе и отвечать на вызовы отрасли.

Он понимает, какое воздействие на его компанию, в частности на рабочую силу, может оказать старение населения — ведь это трудоемкий бизнес. Отвечая на вопрос о расширении за рубежом, Алистер реалистично оценивает возможности. Сначала надо сделать продукты доступными онлайн в Австралии. Это является первоочередной задачей. «Сделав это (онлайн-продажи в стране), мы могли бы, возможно, посмотреть на заграницу. Мы бы хотели иметь возможность напрямую продавать клиентам, а не через третью сторону», — говорит он.

Решение:

Продавать напрямую покупателям — это рецепт победы

В 1965 году компания Хейга вышла за пределы Южной Австралии, открыв свой магазин на Коллин-стрит в Мельбурне. Этот магазин работает и сейчас, а жители Виктории по-прежнему поглощают декадентские вкусности, так же как их южноавстралийские сограждане. На протяжении десятилетий расширение компании сопровождалось неуклонным контролем за поставками для обеспечения наилучшего качества. Контроль за поставками и специализированные магазины шоколада привлекают разных клиентов — как молодых, так и пожилых.

Только время покажет, останется ли компания семейным бизнесом, хотя Алистер прагматичен в отношении будущего. «Мы надеемся, что он останется семейным бизнесом, — объясняет он. — Хотя теперь мы выросли настолько, что пять человек на ключевых позициях не являются членами семьи. Они будут эффективно вести компанию следующие десятилетия, пока пятое поколение не станет достаточно взрослым, опытным и квалифицированным, чтобы внести свою лепту».

Мелкие игроки, такие как компания Haigh, сосредоточены на нишевом рынке, завоевывая сердца ценителей шоколада и сладкоежек

При всем перечисленном, это завидная отрасль для работы. Хотя крупные производители занимают значительную долю рынка, Алистера это не беспокоит. У таких производителей может быть эффект экономии на масштабе, что может вытеснить мелких игроков из ключевых сетей дистрибуции. Однако Алистер знает, что это не касается его компании. Он отмечает, что мелкие игроки, такие как компания Haigh, сосредоточены на нишевом рынке, завоевывая сердца ценителей шоколада и сладкоежек. «Когда мой отец пришел в бизнес, было около 12 прямых конкурентов. Теперь есть от силы два ритейла, торгующих только шоколадом», — рассказывает Алистер.

Результаты:

Постоянное внедрение инноваций, чтобы соответствовать меняющимся вкусам

Более чем столетняя история шоколадного дела позволяет сказать, что компания Haigh — в «шоколаде». Она знает свою отрасль, и она постоянно ищет пути для инноваций, чтобы привлечь клиентов в свои магазины с таким восхитительным запахом. Алистер признает, что команда Haigh может быть слишком строга к себе в стремлении сохранить свою привлекательность.

Ассортимент каждого сезона имеет разную упаковку, но поиски в этом направлении не прекращаются. «Мы выпускаем от шести до восьми новых продуктов в год», — отмечает Алистер. Он остро осознает: чтобы сохранить интерес клиентов, нужно чем-то их привлечь. Нужна причина, чтобы они возвращались снова и снова в любой из 14 магазинов. Есть даже продукт месяца, который наверняка соблазнит клиентов в магазине. Компания заманивает своих клиентов не только уникальной упаковкой. В магазинах регулярно проводятся дегустации — минимум один-два раза в месяц.

Работа в такой отрасли, безусловно, имеет свои преимущества. Например, руководители получают образцы последних вкусов по мере их разработки. Но где-то нужно провести черту. Алистер отмечает, что он тестирует новую продукцию только на заключительном этапе производства. «До этого проводятся сотни экспериментов, — рассказывает он с улыбкой. — Я мог бы тратить все свои дни на поедание шоколада вместо того, чтобы вести бизнес. Это было бы не очень продуктивно». Вместо этого внимание Алистера сосредоточено на более общих проблемах менеджмента и управления шоколадным бизнесом.

Я мог бы тратить все свои дни на поедание шоколада вместо того, чтобы вести бизнес

Компания Haigh’s Chocolates продвигается вперед не только благодаря продуктовым инновациям. Компания первой в Австралии стала использовать робота Baxter в процессе производства шоколада для выполнения повторяющихся операций. Объединяя технологические процессные инновации с бизнес-инновациями, Haigh’s Chocolates определенно демонстрирует долгосрочный подход к инновациям.

Являясь членом TEC с 1996 года, Алистер развивал навыки лидерства под руководством многих менторов, сейчас это Кейт Брукс. «До появления (в моей жизни) ТЕС все мое бизнес-образование сводилось к пятидневному тренингу. Присоединившись к ТЕС, я получил возможность практически каждый месяц обновлять свои знания и навыки», — поясняет Алистер. Без сомнения, это (обсуждение бизнес проблем в группах ТЕС) помогло личностному развитию. «Мне всегда нравилось, что спикеры возвращаются через пять–десять лет, чтобы узнать, как идет бизнес у предпринимателей», — отмечает Алистер. Бонусом является также то, что участники ТЕС получают возможность знакомиться с новыми людьми. Это отличная платформа для нетворкинга.

Источник

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.