Алексей Вартаньян
Алексей Вартаньян

Такой подход оценили как украинцы, так и законодатели макаронного рынка — итальянцы

Жизнь — это сочетание пасты и магии. Автор афоризма Федерико Феллини вряд ли знал, что через много лет это будет доказано компанией «Мак-Вар Экопродукт» из украинской Винницы. В качестве магии винничане использовали свои рецепты обычных макарон, изготавливая их не только из разных сортов муки, но и с добавлением специй. Такой подход оценили как украинцы, так и законодатели макаронного рынка — итальянцы.

Сотрудничество с гостями из Средиземноморья началось после международной выставки, на которой основатель «Мак-Вар Экопродукт» Алексей Вартаньян познакомился с итальянским коллегой. Тот заинтересовался макваровской продукцией и даже дал несколько советов по улучшению ее качества. А узнав, что два сорта макарон — с добавками и из ржаной муки — запатентованы на родине производителя, предложил стать представителем «Мак-Вар Экопродукт» в Италии.

Однако завоевать рынок страны, где макароны — часть национальной культуры, оказалось непросто. Из-за действующего патента на своей родине украинцам не удалось получить международный патент. «И я ничего не могу с этим поделать несмотря на то, что эти макароны — мои», — рассказывает Вартаньян.

Сейчас Вартаньян всерьез рассматривает возможность открыть производство в Италии

В итоге на итальянский рынок макароны «Мак-Вар Экопродукт» вышли под итальянской торговой маркой и с надписью на упаковке «Сделано в Украине». Она же и сыграла злую шутку с производителем. По словам Вартаньяна, логика итальянского покупателя была безапелляционной: «Мой дед покупал в этой лавке мясо, а в той — сыр, и отец покупал, и я буду». Продукт, сделанный в родной провинции, для итальянца самый лучший, а сказать, что украинские макароны лучше итальянских, — нонсенс.

Сейчас Вартаньян всерьез рассматривает возможность открыть производство в Италии, чтобы иметь право указывать ее как страну происхождения своей продукции.

Цвет победы

В макаронный бизнес Вартаньян пошел после того, как его фирма пала жертвой налоговых проверок, по итогам которых были начислены гигантские штраф и пеня за совершенные двумя годами ранее нарушения. В результате все имущество компании ушло на оплату штрафов, а саму фирму пришлось закрыть.

Одолжив у друзей денег, он начал новый, макаронный бизнес. Доллар на тот момент был по две гривны с копейками, но в течение четырех месяцев после покупки первого станка подскочил до четырех. В результате выплата долга вместо предполагавшихся восьми месяцев растянулась на полтора года.

Когда Вартаньян начинал новый бизнес, на рынке уже были свои лидеры. Основными покупателями винницкой пасты стали жители сел, которые хотели, чтобы они обязательно были желтыми, с яйцами. «Все производители добавляли желтый краситель. Одно время я тоже так делал, а потом подумал — и добавил в макароны отруби», — вспоминает свои первые эксперименты с рецептурой предприниматель.

Макароны получились коричневыми.

Бог в помощь

Первыми покупателями продукции с отрубями были винницкие больные сахарным диабетом, а местом продажи — специализированные магазины. Дальше подключилось сарафанное радио — и в поисках полезных для здоровья макарон стали звонить пациенты из Киева, Днепра, Харькова. Не отпугнула их даже цена за доставку, равная цене самого продукта. «Они говорили: «Да ерунда. Лишь бы были, нам есть нечего». Я понял: люди готовы платить двойную цену за продукцию, значит, надо ее раскручивать», — вспоминает Вартаньян.

Раскруткой пришлось заниматься самостоятельно: покрытие интернетом в Украине на тот момент было гораздо меньше сегодняшнего, поэтому Алексей, раздобыв координаты магазинов, начал предлагать им свой товар. Но в ответ слышал встречное предложение сперва раскрутить новинку, которую «никто не спрашивает».

Разорвать замкнутый круг Алексею, по его словам, помог бог. Точнее, прихожанин одной из протестантских церквей, где правильное питание считается богоугодным делом. Увидев макароны в санатории, где их подавали диабетикам, и заинтересовавшись цветом блюда, он попросил у повара этикетку от упаковки. «Он купил у меня партию макарон, показал их на религиозном собрании. И магазины со здоровым питанием, которые есть при каждой общине, стали брать мою продукцию. Покупателями были не только верующие», — рассказывает Алексей.

Сам предприниматель тоже не сидел сложа руки. Помня коронную фразу о товаре, который «никто не спрашивает», в ответ на вопросы, где можно приобрести его продукцию, Вартаньян стал называть магазины, в которые хотел бы ее поставлять. А через неделю приходил в названные торговые точки со своим предложением. К тому времени о макаронах с добавками успевал спросить не один покупатель.

На раскрутку ушло два года

Закрепляла эффект традиционная реклама. На нее, по словам Вартаньяна, шли все заработанные на торговле новинкой средства. «На раскрутку ушло два года. Когда появился интернет, стало легче», — вспоминает винничанин.

Ученый совет

На вопрос о том, какие из макарон своей фирмы он больше всего любит, предприниматель, смеясь, отвечает, что ест не те, которые нравятся, а те, что остаются. Потом все-таки уточняет: любимые — с имбирем, тыквой и косточкой винограда. «Если бы мне какой-то сорт не нравился, я бы его не делал. Всю рецептуру я разрабатываю сам и сначала тестирую на себе, — говорит Вартаньян. — Если не нравится, сразу анализирую почему. Cтараюсь найти золотую середину между качеством, вкусом и пользой».

«Cтараюсь найти золотую середину между качеством, вкусом и пользой»

Сегодня под торговой маркой «Мак-Вар Экопродукт» выпускается 12 сортов макарон из муки мягких сортов и столько же — твердых. В прошлом году появилась новая линейка — макароны со специями: имбирем, пажитником, куркумой и паприкой.

Свою роль в продвижении винницкой пасты сыграли и специалисты. Правда, первые макароны с отрубями эксперты винницкой санстанции проверять отказались — испугались их цвета. Зато сотрудники столичного Института пищевых технологий написали рецензию о том, что продукт полезен.

Так и началось сотрудничество. «Я разрабатываю и отрабатываю технологию, даю на кафедру, диссертанты проводят расчеты содержания витаминов и микроэлементов и выдают заключение. Кафедра присылает ко мне аспирантов, которые экспериментируют со своими рецептурами и при защите диссертаций указывают, что разработки проводились на моих площадях», — описывает взаимовыгодное сотрудничество Вартаньян.

Не по маслу

Основное сырье для макваровских макарон — жмых, который остается при изготовлении масла, например льняного. Этот сухой остаток, богатый витаминами и минералами, высушивают, перемалывают и добавляют в муку.

Так как для многих производств жмых — вторсырье, которое часто хранят без соблюдения нужных условий, Вартаньяну пришлось тщательно поискать поставщиков этого ингредиента. «Пришлось перебрать очень многих поставщиков, прежде чем остановиться на нескольких добросовестных», — делится он.

Пришлось перебрать очень многих поставщиков, прежде чем найти нескольких добросовестных. Сейчас Вартаньян стремится сотрудничать лишь с теми поставщиками жмыха, которые внедрили стандарты ISO и HAССP, но их мощностей его фирме уже не хватает.

Вартаньян остается предпринимателем даже в неожиданных ситуациях. К примеру, один из поставщиков, рассказывает он, выдвинул условие: найти покупателя для светлой овсяной муки, которая не содержит отрубей и пользуется меньшим спросом. Этим покупателем стал сам Вартаньян, и перед Новым годом ассортимент его фирмы пополнился макаронами из овсяной муки.

Попал в сети

Хотя родиной макваровских макарон является Винница, особой популярностью здесь они не пользуются и найти их можно лишь в нескольких магазинах. Зато добрая половина продукции съедается в столице. «Тот, кто завоюет Киев, будет по всей Украине», — убежден Алексей.

За место на рынке Вартаньяну приходится бороться не только с конкурентами, но и с главными трендами — дефицитом рабочей силы и ценовой конъюнктурой. К примеру, нехватка рабочих тормозит его продажи по самому эффективному каналу — в торговых сетях. «За год я поднял зарплату вдвое — а рабочих как не было, так и нет. Все толковые уже в Европе», — сетует Алексей.

На фоне двукратного повышения зарплаты цена на продукцию «Мак-Вар» выросла всего на 10%. Но даже этого хватило, чтобы крупная торговая сеть обвинила Вартаньяна в необоснованных действиях и потребовала вернуться к старой цене.

Переубедить партнеров удалось их же примером. Предприниматель сделал скрины их объявлений, которые не приводят новых сотрудников, что заставляет торговые сети повышать зарплаты на 30–50%. «Я сказал: у вас те же проблемы — почему вам можно поднимать зарплату, а мне нет? Если я сегодня дам вам товар по старой цене, завтра вы совсем ничего не получите, потому что я закроюсь», — описывает Алексей.

Его аргументы были услышаны.

Фото из архива Алексея Вартаньяна и автора

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.