Евгений Ихельзон

Не идите в красные океаны, хором говорят классики маркетинга, ищите свой голубой океан. Красными океанами образно называют рынки с высокой конкуренцией, а голубым — сферы, где ее почти нет. Журналист Евгений Ихельзон не поверил ни одному гуру нон-фикшн и в 2009 году открыл фирму в туристической отрасли — одной из самых конкурентных в мире.

Туротрасль была под контролем крупнейших игроков рынка, которые вместе с перевозчиками создали своеобразную монополию на самые прибыльные маршруты. Ихельзон противопоставил индустриальным конкурентам крафтовый подход в турбизнесе. В свое первое путешествие по Азии — это была Индия — он позвал не клиентов, а знакомых. Опыт самодеятельных поездок — без шаблонных маршрутов и диких переплат — стал образцом для последующих путешествий. Такая тонкая настройка и оказалась главным конкурентным оружием Евгения на рынке туруслуг.

Сейчас в компании работает 19 специально обученных гидов в разных странах мира, которые готовы провести путешественников 150 новыми маршрутами в год, проложенными по 27 странам Азии. За девять лет в путешествие с Ихельзоном сходило (и вернулось) более 3000 туристов. «Мы до последнего времени хотели быть своеобразным Uber в мире путешествий. И старались максимально сократить представительские расходы», — рассказывает Евгений.

Не только загар

Вернувшись из Индии, Евгений познакомился с Орестом Билоусом. Орест читал лекции о путешествиях и на тот момент руководил компанией «Кругозір». Будущие партнеры поняли друг друга с полуслова. Уже на следующий день энтузиасты занялись планированием первых туров. Так возник туристический проект I love Asia.

Орест Билоус (справа)

Турфирма Ихельзона и Билоуса сильно отличалась от других игроков рынка. Любителям экзотических стран предлагались не обычные туристические маршруты, а туры, которыми когда-то ходили сами сотрудники турфирмы. Каждый из таких путей разрабатывает турлидер с учетом всего интересного, что можно встретить во время путешествия, например, местная кухня, обычаи, быт. В одной стране таких направлений может быть несколько. Так, только по Индии компания предлагает 15 различных маршрутов. «Наши клиенты возвращаются в Украину совершенно с иным опытом. Это новые знания о стране и ее культуре. Это совсем не то, что поехать в Турцию, поваляться на пляже и привезти домой только загар», — говорит Ихельзон, который путешествует по миру с 1996 года.

Наши клиенты возвращаются в Украину совершенно с иным опытом

В I love Asia туристу стараются показать страну такой, какая она есть, лишив его стереотипов и мифов, навеянных фото из Instagram или художественными фильмами. «Мне кажется, туристические запросы не имеют ничего общего с реальностью. Особенно если это касается Тибета. Все это навеяно стереотипами. Надо путешествовать, а не читать книжки», — считает Ихельзон.

При построении маршрутов в компании учитывают, насколько изменилась ситуация в тех странах, куда они будут везти своих клиентов. К примеру, в Китае, по наблюдениям Ихельзона, полностью обновилась логистика. В стране появились скоростные поезда, а перемещения стали удобнее и быстрее. В свою очередь, в Индии была усовершенствована структура отельного бизнеса, логистика, появились дешевые перелеты, которые можно покупать по цене билета на поезд. «Все это команда учитывает», — говорит путешественник.

План Б

Команда — основной актив компании Ихельзона и партнеров. Главная компетенция турлидера — правильное составление самого тура, а потом и его проведение. При найме новых сотрудников в первую очередь смотрят на способность кандидата вести диалоги, продумывать маршрут и отношение к делу. «Часто мы не можем предложить человеку полную занятость. Это может быть 2–3 группы в год», — описывает работу Ихельзон.

 

Турлидеры обязательно проходят медицинскую подготовку и специальные тренинги. Среди последних — оказание первой помощи, умение работать с группой и правила поведения с животными — в путешествиях могут встретиться слоны или медведи.

При составлении авторских маршрутов придерживаются единой методологии. Умение быстро ориентироваться на местности особенно важно. Если рядом нет опытного гида, можно слишком медленно передвигаться в незнакомой стране. При самостоятельных путешествиях это будет стоить дорого — туристы обычно опаздывают на самолет или поезд. Поэтому лучше закладывать дополнительные дни на дорогу. Каждый маршрут обкатывают: в итоге некоторые туры меняются, а от других отказываются.

Турлидеры выезжают с группой в дорогу всегда с подготовленным аварийным планом Б. Так реально избежать неприятных форс-мажоров, которые могут испортить путешествие, как это часто бывает в крупных турагентствах.

Например, программа меняется, если случаются стихийные бедствия. В прошлом году группа туристов отправилась на Филиппины. Из-за урагана самолет приземлился на другом острове. Лидер группы перенес бронирование в другую гостиницу и предложил новую программу. Группа два дня прожила по плану Б.

Обратную связь в I love Asia получают на специальной ежегодной встрече фанатов туристической программы. На встречу приходят те, кто уже путешествовал благодаря проекту, и те, кто только собирается отправиться в дальнюю поездку с турлидерами Ихельзона. Новеньких просвещают опытные гиды, которые в своих лекциях рассказывают о наиболее впечатливших странах.

Сейчас сотрудники проекта живут в Колумбии, Польше, Индонезии, Таиланде. Они постоянно путешествуют, меняется и сама команда — кто-то приходит сам, кого-то находят ключевые сотрудники. После каждой поездки клиенты могут оценить работу конкретного турлидера. Самые неуспевающие будут уволены. «Для нас важно, чтобы туристы чувствовали, что происходит внутренняя работа с их кругозором, чтобы они испытывали теплые чувства по отношению к нам, общались, путешествовали с нами», — рассказывает Ихельзон об отношениях с клиентами.

В этом году команда создала новый бренд и расширила свою деятельность. Маршруты вышли за пределы Азии, и теперь включают Африку — Кению, Уганду, Руанду, а также Южную и Центральную Америку. «Сейчас, если б мне сказали открыть такую компанию, я думаю, что начать с нуля стоило бы миллион или полмиллиона долларов», — отмечает Ихельзон.

Крен в крафт

Евгений уверен, что лет через пять украинцы смогут путешествовать еще свободнее. И будут еще больше доверять крафтовым турфирмам, где все настроено под клиента. «Это меняет нас — таким образом преодолевается постсоветская отсталость, — говорит он. — Мы предлагаем смотреть на мир глазами не туриста, а путешественника».

Мы предлагаем смотреть на мир глазами не туриста, а путешественника

Эксперты считают, что появление таких компаний, даже на самых конкурентных рынках, — закономерность. «Уйдут вертикальные системы интеграции процессов, а горизонтальные станут сообществами. И если говорить о вашем примере с турагентством, когда хобби или отдельный процесс вырос в отдельный бизнес для предпринимателя, то мы видим подобный феномен в ряде сфер», — говорит Игорь Новиков, глава киевского представительства Singularity University.

По наблюдениям самого Ихельзона, к традиционным туроператорам обращаются все меньше и меньше. Люди массово переходят на самостоятельные поездки. Женщины путешествуют больше мужчин — 55% против 45%. Все чаще украинцы ездят в Европу самостоятельно. «Традиционный туристический бизнес ожидают серьезные изменения», — уверен он.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

2 КОММЕНТАРИИ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.