ГЛУБИННЫЙ ИНТЕРЕС: Как два предпринимателя превратили ресторан морепродуктов в $60-миллионную империю

Зайдите в одно из 39 заведений Luke’s Lobster от Нью-Йорка до Тайваня, и вам будет легко представить, что вы в классическом ресторане с морепродуктами в Новой Англии: посетители делают заказ у простой деревянной стойки, садятся за грубо обработанные столы и жуют скромное (но очень вкусное) меню из лобстеров, крабов, креветок и рыбного супа с картофельными чипсами. Но рестораны компании, расположенные в Сако, штат Мэн, и Бруклине, на самом деле являются последним словом сервиса жестко интегрированной цепочки «из моря на стол», которая сперва едва не разорила основателей Люка Холдена и Бена Конниффа,  – как узнал Берт Хелм.

Фото: Тони Луонг

Люк: Мой отец владел и управлял одним из крупнейших заводов — переработчиков лобстеров в Северной Америке. Это был интенсивный рискованный бизнес с очень низкой прибылью. Он занимался продажами на $20 млн и приносил домой примерно $50 000 или $100 000 дохода. 

Бен: Завод по переработке лобстеров — это машина с входом и выходом. На входе — живые лобстеры, на выходе — мясо: замороженные сырые хвосты, приготовленные и измельченные в порошок тела для супов, а также суставы и мясо клешней, которые варят, выбирают и упаковывают, мясо используют для роллов и супов. Панцирь измельчают и продают на удобрения. Вы стараетесь использовать все от усиков до хвоста. 

Люк: В 2009 году мы открыли первый ресторан Luke’s Lobster в Нью-Йорке за $35 000. Место сразу стало популярным. Это было намного проще, чем переработка лобстеров. Моя семья решила продать этот бизнес, а затем помогла мне открыть новые точки. 

Основатели компании Luke’s Lobster Люк Холден (слева) и Бен Коннифф полностью готовы к переработке тонн ракообразных на заводе компании в Сако, штат Мэн. Фото: Тони Луонг

Когда такой бизнес вырастает до определенного размера, важным становится вопрос, где покупать морепродукты

Бен: К 2012 году мы открыли шесть ресторанов и отложили часть доходов. Эти деньги планировали вложить в открытие новых заведений. Но когда такой бизнес вырастает до определенного размера, важным становится вопрос, где покупать морепродукты. Нам нужно было решить: открывать новые рестораны и покупать лобстеров на открытом рынке или вложить все имеющиеся средства — и даже больше — в открытие собственной компании по производству морепродуктов?

Люк: Мы наняли брокера и стали искать недвижимость в штате Мэн. Довольно быстро мы нашли объект и открылись, используя подход: можешь — делай. Вроде «Подпишем аренду, а с финансами разберемся по ходу дела».

Бен: Проблема в том, что это чрезвычайно сложный и дорогостоящий бизнес.

Люк: В день мы можем обрабатывать до 30 000 фунтов. В переводе на деньги это $150 000 живого лобстера, каждый день. Рыбаки рассчитывают получить оплату в течение семи дней. Суставы и мясо клешней попадают в супы наших заведений. Из наших ресторанов мы можем получать наличные каждую неделю, каждый день или даже с предоплатой при необходимости. Но это покрывает только половину необходимого дохода — хвосты продаются дистрибьюторам, которые платят через 30 дней. В начале у нас не было необходимого оборотного капитала. Чтобы решить эту проблему, мы нашли крупного дистрибьютора, который заплатил нам за переработку лобстера по контракту, а часть мяса мы покупали у него для себя. Это сняло с нас бремя (поиска наличных).

Бен: Но это принесло другую проблему. Мы не могли контролировать, сколько лобстера поступит в конкретный день.

мы с Беном и все, кто был рядом, закатывали рукава и обрабатывали лобстеров до полуночи

Люк: Это был кошмар. Сотрудники могут обработать 10 000 фунтов лобстера, а поступает 25 000 фунтов. И лобстеры испортятся за ночь, если их не заморозить или не приготовить. Так что мы с Беном и все, кто был рядом, закатывали рукава и обрабатывали лобстеров до полуночи.

Бен: Тогда мы жили так: «Если мы сядем в машину в 2:30 утра, доберемся до Нью-Йорка к началу рабочего дня, пробок не будет, так как нет ночного ремонта дорог. А завтра вечером вернемся в Мэн».

Люк: На следующий день вы приезжаете в пять часов утра, но грузовик опаздывает, и его нет до полудня. В результате котел работает уже восемь часов, некоторые сотрудники должны забрать детей из детского сада в три часа, другим вы платите сверхурочные, что сокращает прибыль. Денег хронически не хватало. Каждую пятницу я звонил партнеру, на которого мы работали, и говорил: «Эй, можно я подскочу в Киттери (который находится в 40 милях от нашей штаб-квартиры в Сако) забрать чек? По почте не отправляй. Я сам приду. Сейчас». 

Процесс превращения ракообразных в лобстеры и крабовые роллы требует усилий и логистики. Но Luke’s усовершенствовала свои процессы достаточно хорошо, чтобы каждый год получать серьезные результаты. Фото: Тони Луонг

Бен: Но постепенно вы начинаете инвестировать. В 2014 году мы стали покупать немного лобстера у рыбаков; все это были сделки рукопожатия. Дальше — больше: «Можем ли мы найти деньги, чтобы нанять продавца? И может ли этот продавец найти пару счетов, чтобы пристроить хвосты?» Сделав это, мы покупаем больше лобстера.

Люк: Мы продавали брокерам; у нас не было никакой информации о том, куда идет наш продукт. Слышали, что на круизные лайнеры и в казино. Наступает время продаж, а вы уже так устали, что готовы кричать: «Эй, кто-нибудь, купите хвосты лобстеров!»

Бен: Между тем, вы улучшаете качество. Чтобы продавать в местах, где платят за качество, таких как Whole Foods, нужны сертификаты. Это касалось не только нашего производства. Нужно было, чтобы и лодки, на которых ловили лобстеров, прошли проверку. Сначала мы убедили одного рыбака пройти аудит Whole Foods, чтобы компания увидела, насколько наш товар лучше других. А потом просили рыбаков провести через аудит еще несколько лодок и еще.

Нельзя просто диктовать рыбакам, что им делать. Вы работаете, создавая стандарт. И вы помогаете им — следите, чтобы рыбаки обращались с лобстерами, как с яйцами, а не как с футбольными мячами

Люк: Нельзя просто диктовать рыбакам, что им делать. Вы работаете, создавая стандарт. И вы помогаете им — следите, чтобы рыбаки обращались с лобстерами, как с яйцами, а не как с футбольными мячами. Например, мы говорили: «Ребята, давайте разработаем программу, чтобы лобстеры из ваших сетей попадали к нам на завод и дальше по цепочке в хорошем состоянии и быстрее». Это делает продукт более ценным и привлекает солидных клиентов, которые будут платить больше.

Бен: Год за годом мы меняли соотношение объемов лобстера, обработанного по контракту и для себя. Сначала это было 75% к 25%, затем 50 на 50. К 2017 году мы стали покупать весь объем лобстеров напрямую и перестали работать по контракту. Сейчас мы работаем напрямую с рыболовными кооперативами, которые продают большие объемы, но с более короткими периодами оплаты, чем дилеры. Продукт, который мы не используем для наших ресторанов, отправляем в магазины Whole Foods. А в ноябре 2018-го мы начали продавать фирменные упаковки по восемь унций в отделе замороженных продуктов Whole Foods.

Люк: Завод перестал быть головной болью. Но мы не изменились. Мы все еще экономим каждый доллар и кладем конверт как можно дальше. Чтобы не приходилось мчаться в Киттери по пятницам.

С востока США на Дальний Восток

Фото: Тони Луонг

Когда компания Luke’s Lobster решила выйти за пределы США, два ее основателя отправились в Токио. Их интересовали японское население, одержимое морепродуктами, готовое с радостью платить большие деньги за высококачественный продукт, и многочисленные известные компании с ресторанами, которые могли вывести американские бренды на восточный рынок. В 2015 году, после двух лет исследований, компания Mainers открыла локацию Luke’s Lobster в районе Харадзюку с местным партнером Baycrews. С тех пор в результате партнерства открылись еще девять заведений в Японии и два на Тайване. Основатели планируют использовать эту модель для выхода на новые рынки в Азии и Европе и рассчитывают к концу 2020 года открыть еще как минимум семь торговых точек за рубежом.

Компания Luke’s Lobster в цифрах:

  • 4 373 932 фунтов живого лобстера, краба и креветок закуплено в прошлом году
  • 150 независимых рыболовных судов используются для ловли ракообразных
  • $60 млн дохода в 2018 году

Источник: https://www.inc.com/magazine/201904/burt-helm/lukes-lobster-seafood-shack-whole-foods-expansion.html?cid=hmpopmag2

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.